+7 (929) 929 01 40trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Из цикла статей «Факторы успеха розничного магазина».

Реклама и маркетинг торговой точки: законы привлекательности

Рассылка "Успешный магазин"

386 подписчиков!
Ваше имя: * 

Ваш e-mail: *  



Рассылка предназначена для управляющих и собственников розничных магазинов и сетей.

Подробнее о рассылке...


Реклама и маркетинг торговой точкиОтдельным и немаловажным пунктом привлечения покупательского трафика является реклама. Очередь актуальности наступает для рекламы после решения вопросов расположения и визуального оформления торговой точки, т.к. если эти моменты проигнорировать, то никакая, даже самая широкая и умная реклама, ситуацию с посещаемостью Вашего магазина не исправит, по крайней мере, не исправит надолго.

Реклама для розничной торговли – вспомогательное средство. Поэтому стоит пользоваться относительно простыми рекламными средствами, помня при этом о соблюдении соотношения «затраты/результат». Самое простое и незатратное, с чего стоит начать – это повесить объявление на витрине Вашего будущего магазина о его открытии к определенной дате, в то время как там идет ремонт, установка оборудования и прочая подготовка к запуску. Естественно, что указанную в объявлении дату крайне важно соблюсти и тогда, при условии соблюдения требований к расположению торговой точки, поток посетителей магазина в первые дни после его открытия Вам практически обеспечен – людей всегда интересует что-то новое, это естественная реакция.

Также необходимо обсудить подходы к рациональному эффективному использованию таких традиционных методов рекламы торговых точек, как массовые рассылки рекламных листовок (флайеров) по почтовым ящикам домов в ближайшем окружении торговой точки, радиорекламу и наружную рекламу.

Однако прежде, чем сделать это, необходимо оговорить один очень существенный момент: эффективность любой рекламы можно и нужно замерять! Только производя постоянные замеры отдачи от вложения денег в рекламу (а это именно вложения, инвестиции, а не затраты, т.к. деньги, грамотно вложенные в рекламу, приносят новые, дополнительные деньги), мы можем понимать, какую отдачу это нам приносит и какой именно вид рекламы наиболее эффективен для Вашей конкретной торговой точки.

Массовые рассылки рекламных материалов по почтовым ящикам

И так, начнем с массовых рассылок рекламных материалов по почтовым ящикам. Для того, чтобы этот вид рекламы был эффективен, необходимо учесть следующие обязательные моменты:

  1. Массовые рассылки рекламных материалов по почтовым ящикам имеет смысл ограничивать радиусом в 1 км, максимум – 1,5 км от розничной точки, т.к. у 90% магазинов район проживания их реальных потенциальных покупателей, как правило, не превышает указанные пределы;
  2. Рекламное сообщение на флайере должно быть простым, конкретным и относительно коротким. Оно должно однозначным образом сообщать адресату о некой выгоде для него, например: «в такой-то период времени у нас скидки …% на такой-то вид товара», «только одну неделю такая-то модель товара стоит всего … рублей».
  3. Согласно практике прямых рассылок (так называемого «директ-мейла»), которой руководствуются большинство компаний, практикующих подобный вид рекламы, вероятность того, что Ваше послание будет прочитано адресатом (а не выброшено вместе с остальным «рекламным мусором», который появляется в почтовых ящиках ежедневно) вырастает в 3-5 раз, если рекламная листовка будет прислана адресату в почтовом конверте, причем, на конверте должно стоять некое разумное обращение к адресату: «клиенту компании Х», «жителю Ворошиловского района», «владельцу автомобиля» и т.д.
  4. Чтобы произвести замеры эффективности массовой рассылки, рекламная листовка должна содержать купон на скидку или заменять его, т.е. в тексте листовки должно быть указано, что при предъявлении данного письма в магазине его адресату будет предоставлена такая-то скидка или некий подарок. Естественно, что Ваши сотрудники в торговой точке должны быть предупреждены о данной маркетинговой акции и вести учет количества клиентов, пришедших в магазин по результатам рассылки.

Реклама на радио

Для рекламы на радио также существует ряд моментов, которые являются ключевыми:

  1. Рекламное сообщение должно быть еще более коротким, четким и содержащим простую выгоду для того, на кого оно направлено. Те же требования к тексту сообщения, что и в почтовой рассылке, но намного жестче: помните, что рекламное радиосообщение, в отличие от письменного рекламного сообщения, нельзя перечитать!
  2. В радийных рекламных посланиях также рекомендуется применять специальные приемы, способствующие его запоминанию: повторения сообщения (например, разными голосами), ассоциирование цифры скидки с другой цифрой (например, «Нам 5 лет – вам 5% скидка!»), ассоциирования скидки или подарка с цветом (например, «Ресторан «Зеленый попугай» - приходи в зеленом, получи лучший столик!») и так далее.
  3. Если у конкретной радиостанции есть специфическая аудитория (например, владельцы дач и загородных домов у «Радио Дача» и т.д.), то, принимая решение о размещении рекламы на конкретной радиостанции, необходимо учитывать ее основную аудиторию, поскольку данный фактор может сыграть не только за Вас, но и против: слушатели «Радио Дача» вряд ли откликнутся на рекламу дорогого ресторана, но с высокой вероятностью заинтересуются рекламой садового инвентаря.
  4. Для контроля эффективности рекламной компании на радио самым простым методом является метод слов-индикаторов (кодовых слов). Например, человек, прослушавший рекламное сообщение и заинтересованный в получении скидки в Вашем магазине, должен при посещении магазина назвать некое кодовое слово, которое упоминалось в радиоролике. Естественно, что количество подобных обращений, инициированных радийным рекламным сообщением, также должно учитываться для расчета эффективности рекламной компании.

Наружная реклама

Основными видами наружной рекламы, использующимися для розничных торговых точек, являются билборды (так называемые «рекламные щиты») и баннеры (в просторечии – «растяжки»). Для эффективного использования этого вида рекламы необходимо учитывать следующие моменты:

  1. рекламные сообщения на билбордах и баннерах обычно бывают 2-х типов: информирующие, т.е. напоминающие потенциальным покупателям о наличии той или иной розничной точки и акционные – т.е. сообщающие возможным покупателям о потенциально интересных для них изменениях в работе розничной торговой точки (скидках, распродажах, новых коллекциях). Мораль: размещая баннер, четко формулируйте его рабочую задачу.
  2. наружная реклама розничного магазина, как правило, размещается в непосредственной близости от его местонахождения и служит своеобразным указателем направления для потока трафика потенциальных покупателей. Удаленное расположение наружной рекламы в большинстве случаев неэффективно. Это связано с тем, что, как я писала выше, ареал проживания потенциальных покупателей магазина чаще всего ограничивается радиусом в 1-1,5 км. Исключение составляют ситуации, когда розничный магазин имеет общегородское значение (например, единственный гипермаркет бытовой техники в небольшом городе) или имеет место быть несколько однотипных магазинов в разных частях города – торговая сеть.
  3. рекламное сообщение в наружной рекламе воспринимается, как правило, на ходу (пешеходным или автомобильным потоком), поэтому оно заранее не может и не должно быть информативным и полноценным; следовательно, необходимо, чтобы рекламное сообщение было визуально ярким (или визуально заметным и позитивным, или контрастным с фоновыми цветами того места, где оно будет размещено), кратким, но при этом содержало простую выгоду для клиента (информирующее сообщение – «Gucci – икона стиля» (выгода – престиж для обладателя), акционное сообщение - «Магазин мебели Х – скидки на мягкую мебель 10%» (выгода – экономия на скидке)).
  4. методы контроля эффективности аналогичны – кодовые слова, отдельный телефонный номер для звонков клиентов именно по наружной рекламе и фиксация сотрудниками, посредством какого именно вида рекламы клиент получил рекламное сообщение; контролировать сотрудников на предмет выяснения у клиента источника рекламной информации необходимо максимально четко, последовательно и жестко – включая денежные штрафы за неисполнение данного поручения.

Еще раз в конце этой статьи хочу призвать Вас: замеряйте эффективность рекламы, рассчитывайте, какова ее отдача, сколько рублей приносит тот или иной вид рекламы на каждый вложенный в него рубль, выбирайте экспериментальным путем те каналы сбыта, использование которых дает максимальную финансовую отдачу именно для Вашего вида товара.





 





Смотрите также:

Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
г.Ростов-на-Дону.